Asiakassuhteiden jatkuvuus yrityskaupassa vaatii aktiivista johtamista (Väitös: KTM William Degbey, 18.11.2016, kansainvälinen liiketoiminta)

​Turun yliopiston tiedote 9.11.2016

William Degbey tarkasteli väitöstutkimuksessaan kansainvälisen yrityskaupan vaikutuksia asiakassuhteiden pysyvyyteen kiinalais-eurooppalaisessa meriteollisuuden yritysostossa.

‒ Yrityskauppa on usein poikkeuksellinen, jopa ainutlaatuinen tapahtuma yrityksen elinkaarella. Yrityskauppa voi säilyttää ja edistää mutta myös häiritä yrityksen toimintaa. Yrityskaupan onnistuminen riippuu ostettavan yrityksen asiakassuhteista ja niiden jatkuvuudesta, erityisesti kun on kyse tietointensiivisestä yrityksestä, kuten esimerkiksi suunnittelutoimistosta, Degbey sanoo.

Degbey tarkasteli yrtyskauppaa ja sen jälkeistä integraatiota aikaisemmista tutkimuksista poiketen asiakkaan näkökulmasta.

‒ Asiakkaat eivät ole ainoastaan liiketoiminnan peruselementti, vaan myös tulevan kasvun edellytys, sillä heillä on arvokasta tietoa yrityksen liiketoimintaympäristöstä ja sen vaatimuksista. Asiakassuhteiden jatkuvuus onkin tärkeää sekä nykyisen liiketoiminnan että tulevaisuuden menestyksen edellyttämän uusiutumisen vuoksi.

Yrityskauppa on mahdollisuus uusia asiakassuhteita

Tutkimuksen mukaan yrityskauppaa voidaan käyttää strategisena työkaluna niin sanottujen nukkuvien asiakassuhteiden aktivoimiseksi tai uudistamiseksi. Tuloksilla onkin liikkeenjohdon kannalta relevantteja sovelluskohteita.

‒ Liikkeenjohdon tulee kiinnittää huomiota yritysoston kontekstiin, erityisesti kaupan motiiveihin ja verkostoihin, joissa ostettava yritys toimii. Erityisesti tietointensiivisen yrityksen tulee selkeästi ja aktiivisesti viestiä yrityskaupan strategiset tavoitteet ja suunnitellut hyödyt sekä sisäisille että ulkoisille sidosryhmilleen. Näihin kuuluvat esimerkiksi työntekijät ja asiakkaat.

Degbey muistuttaa, että myös yrityskaupan toteutumisen jälkeen verkoston aktiivinen johtaminen on tarpeen.

‒ Asiakkaiden käsityksillä ja olettamuksilla yrityskaupasta ja siihen johtaneista tapahtumista saattaa olla jopa todellisia tapahtumia vahvempi vaikutus, jos viestintää laiminlyödään. Ei-toivottujen seurausten välttämiseksi onkin tärkeää, että viestintä vakuuttaa asiakkaat yrityskaupan hyödyistä myös heille. Yrityskauppaa voidaankin käyttää markkinoinnin välineenä.

Tutkimus korostaa myös asiakassuhteen henkilöitymistä: projektien sijasta huomio tulee kiinnittää avainhenkilöihin. Ostetun yrityksen tulee kiinnittää kaupan yhteydessä erityistä huomiota asiakkaiden tarpeisiin.

‒ Tutkimuksen kohteena olleessa yrityskauppatapauksessa korostui myös ”kevyen” integraation hyödyllisyys. Asiakkaat kokivat, että ostetun yrityksen itsenäinen asema kaupan jälkeen on tae innovaatiot mahdollistavasta yhteistyöstä ja merkki siitä, että heille tärkeä osaaminen säilyy yrityksessä kaupan jälkeenkin.

***

KTM William Degbey esittää väitöskirjansa Customer retention in a cross-border acquisition: A single case study of a knowledge-intensive firm julkisesti tarkastettavaksi Turun yliopistossa perjantaina 18.11.2016 klo 12.00 (Turun kauppakorkeakoulu, Elovena-sali, Rehtoripellonkatu 3, Turku).

Vastaväittäjänä toimii professori Christina Öberg (Örebro universitet, Ruotsi) ja kustoksena professori Niina Nummela (Turun yliopisto). Tilaisuus on englanninkielinen.

KTM William Degbey on syntynyt vuonna 1978 Ghanassa. Korkeakoulututkintonsa (KTM) Degbey suoritti Turun kauppakorkeakoulussa vuonna 2008. Väittelijä työskentelee yliopisto-opettajana Turun yliopistossa. Väitöksen alana on kansainvälinen liiketoiminta.

Väittelijän yhteystiedot: p. 050 936 4201, wiyade(at)utu.fi
 
Väittelijän kuva: https://apps.utu.fi/media/vaittelijat/degbey_william.jpg

Väitöskirja on julkaistu sähköisenä: https://www.doria.fi/handle/10024/125792

Asiasana:
Tagit:
Julkaistu 9.11.2016 11:50 ,  Päivitetty 9.11.2016 12:14

20014 Turun yliopisto, Finland
Puhelinvaihde: 029 450 5000

Henkilöhaku



Seuraa meitä: 
Facebook   Twitter   Instagram   Youtube   LinkedIn
Opiskelu Tutkimus Palvelut ja yhteistyö Yliopisto Tiedekunnat ja yksiköt Ajankohtaista Lahjoita
© Turun yliopisto