Yritysten myyntitapaamiset ovat arvokkaita tuli kauppaa tai ei (Väitös: KTM Sini Jokiniemi, 12.9.2014, markkinointi)
KTM Sini Jokiniemen väitöstutkimuksesta käy ilmi, että ostajat ja myyjät arvostavat yksittäisiä myyntitapaamisia, sillä ne tarjoavat lisäarvoa, jota voi hyödyntää eri yhteyksissä.
Turun yliopiston tiedote 4.9.2014
Sini Jokiniemi tarkastelee Turun yliopistossa tarkastettavassa markkinoinnin alan väitöskirjassaan vuorovaikutukseen pohjautuvan arvon syntymistä, arvostamista ja hyödyntämistä asiantuntijapalveluita myyvien ja ostavien yritysten välillä.
Tutkimuksessaan Jokiniemi lähestyi myyntitapaamisia osallistujien näkökulmista. Väitöskirjasta selviää, että sekä myyjät että asiakkaat kokivat myyntitapaamisten vaikuttavan heihin myönteisesti niin henkilökohtaisen ja ammattiroolin kuin liikesuhteen ja yritystasonkin näkökulmista.
Myyjä sparraa ostajaa sisäisenä myyjänä
Väitöstutkimuksen aineistossa myyjät ja ostavan yrityksen edustajat kuvailivat seikkaperäisesti, miten moninaisin tavoin yksittäinen myyntitapaaminen myötävaikutti heidän toimintaansa sekä myyntitapaamisen aikana että sen jälkeen. Tutkija kertoo, että mukaan mahtui yllättäviäkin näkökulmia. Ostajat arvostavat esimerkiksi sitä, että keskustelut myyjän kanssa selkeyttävät heidän suunnitelmiaan ja valintakriteereitään.
‒ Keskustelut kasvattavat ostajan patteristoa, jolla perustella asian toteutusta eteenpäin omille sisäisille asiakkailleen. Kun ostaja kohtaa esim. oman yrityksensä johtoryhmän, ostajasta tuleekin sisäinen myyjä, jonka menestys on osin kiinni ulkoisen myyjän antamasta sparrauksesta.
Myyjät puolestaan arvostavat muun muassa sitä, että pystyvät tavalla tai toisella aidosti auttamaan ostajaa tämän haasteiden ratkomisessa.
‒ Sen sijaan, että myyjät olisivat korostaneet rahan ansaitsemista, heidän puheissaan painottui auttamisen halu. Tämä antaa myyntijohdolle pohdittavaa erityisesti myyjien kannustamisen ja työhyvinvoinnin näkökulmista.
Myyntitapaamisten arvo tulisi ymmärtää paremmin
Jokiniemen väitöstutkimus haastaa nykykäsityksen myyntitapaamisista lähinnä kuluerinä. Tutkijan mukaan yritysten tulisi ymmärtää tapaamisten arvo paremmin, sillä niiden hyödyt leviävät kumpaankin yritykseen ja edelleen yhteistyöhön muiden asiakasyritysten ja verkostojen kanssa.
‒ Yritykset voisivat johtaa myyntitapaamisia pääomana, joka tarjoaa arvoa usealle eri hyödynsaajalle, Jokiniemi sanoo.
***
Perjantaina 12. syyskuuta 2014 kello 12 esitetään Turun yliopistossa (Turun kauppakorkeakoulu, Elovena-sali, Rehtorinpellonkatu 3) julkisesti tarkastettavaksi kauppatieteiden maisteri Sini Jokiniemen väitöskirja: "’Once again I gained so much’ - Understanding the value of business-to-business sales interactions from an individual viewpoint” ("Jälleen kerran sain niin paljon" - yritysten välisten myyntikohtaamisten arvon ymmärtäminen yksilön näkökulmasta). Virallisena vastaväittäjänä toimii apulaisprofessori Christian Kowalkowski Hanken Svenska handelshögskolanista ja kustoksena professori Aino Halinen-Kaila.
KTM Sini Jokiniemi on syntynyt 1974 Lohjalla ja kirjoittanut ylioppilaaksi 1994 Puolalanmäen lukiosta Turusta. Kauppatieteiden maisteriksi hän valmistui 1998 Turun kauppakorkeakoulusta. Väitös kuuluu markkinoinnin alaan.